行业新闻

尊敬的各位来宾、各位领导：

大家下午好！

我分享的主题是传统的商用车制造企业如何突破转型，实际上这个题目比较大，它需要很多的精英共同探索这个问题，所以今天我只是把这个问题抛出来，谈一下我们公司目前的一些思考。

🔹东风华神是一个什么样的企业

我们公司的上一级公司是东风汽车集团成立于1969年，是中央直管的59家副部级央企之一，目前有四大指导基地，一个是十堰基地，也是我们华神所在地，有四个名片，第一个是车程、武钢山、绿松石、丹江口水库，那么十堰是一个因车而建、因车而行的城市。再一个基地是襄阳基地，东风公司走出大山的第一个基地。第三个基地是武汉基地，就是目前总部所在地。第四个基地就是广州基地，东风日产所在地。

东风华神是东风集团30个二级板块之一，14个整车生产单位之一，7个全资子公司之一，集成了东风优秀基因。

东风汽车集团旗下商用车有三个品牌，其中东风标定义的是东风商用车、东风股份还有郑州日产，那么乘龙对应的是东风有汽，华神经济标对应的就是东风华神，也就是我现在所在的公司。

东风华神这个品牌2017年在武汉发布，是东风集团三大商用车品牌当中最年轻的品牌，也是东风集团五大商用车板块当中最年轻的一个板块。

公司的愿景是成为优秀商业化的汽车企业，公司期望到2025年实现销量突破5万台，并且在此之后，稳定在5万台，不再做更多的突破，不做更大，只做更优秀，以品质立企做小而专、小而精、小而敏捷的公司，做中国的“斯堪尼亚”。前面介绍我们可以看出，东风华神是成长型公司，定位是小的、优秀的、商业化的，是一个典型的传统的制造企业。

🔹东风华神面临的发展问题

这样一个企业，面临这样几个问题：

第一，客户诉求比较杂，我记得刚才上来之前跟周总还在沟通这个事情，就是商用车和大家谈到很多的轿车是有区别的，轿车是一个消费品，而商用车是一个生产资料。那可能我们面对的客户有很多，比如说有拉菜的、有拉鱼的、有拉疫苗的，有搞基建的、有搞撒水还有拉渣土、煤的，各行各业面对的客户非常复杂，他们的诉求也很复杂。

第二，市场的竞争越来越激烈，而且呈下滑趋势。2022年重卡销量大概是67万辆，同比2021年下滑了接近50%，而且今年目前来看，形势仍然不容乐观。

第三，产品的同质化严重，技术的革新很容易就被超越，价格的竞争容易恶性循环，难以形成有效的护城河。

第四，自身体系能力的限制，外界竞争压力的加大，很难形成单车的收益高度，同时还有新技术革新困难、制造成本增加等等困难。

🔹东风华神是如何做破局思考的

那么面对这些困难，我们公司是怎么思考的呢？在这里跟大家分享一本书，刚刚上市的新书，讲的是怎么在一个独大的市场中，做一门大的生意，作者是日本小林制药的第四代社长，小林一雅，书的名字叫《小池大鱼》。

小池塘就是锁定的市场，比如小林制药它做的全都是非常小的医药品类，比如牙线、喉咙痛喷剂、小儿退热贴等，但是在这个小池里它钓出了大鱼，根据财报显示，小林制药已经连续23个季度净利润增长，连续22期增加分红。这本书有一个很重要的启发，就是怎么制定产品策略，其实说的很简单，就是找到一个没有被别人盯上的小市场。

小林制药产品策略就是做利基式创新，利益的基础，按照营销大师科特勒的定义，利基就是更狭窄确定某些群体，找到一个没有被服务好的小市场，且这个市场中，有获利基础，简单来说就是找到一个没有被人盯到的小池塘，用小林一雅自己的话说，就是他们一直在做一件事，坚守利基，不做市场的领导者，也不做挑战者或者追随者，就是面对大公司你做你的，我做我的。

这个定位的方式，不算多新鲜，但是小林制药把它应用到了极致，它的商品定位是用制药行业的信用背书做消费品行业的生意，这个定位本身就是一个确定的利基市场，因为大家都会觉得一个制药公司出的牙线肯定质量是可靠的。

那么我们怎么找到这样一个小池塘呢？小林制药的策略就是快，毕竟你能想到的市场别人大概率上早晚也能想到，关键是看谁快。为了保持这个快，他有两个关键指针：

第一，看哪些产品，国外已经有了但是日本本土还没有，很好。那就做这个产品，比如牙线，当年在欧美已经很普及，但是日本人很少用，怎么办？在欧美普及那就说明这个东西有市场基础，那么日本人不习惯，就改造一下，让日本人能够习惯使用，于是小林制药就在牙线上加装了一个塑料棒，就是今天我们所见到的牙线棒。

第二，小林制药验证产品是否成立有一个句式叫“要是什么就好了”。也就是说要有一个什么样的东西就好了，假如有人能够听到这样的感叹立马反馈公司，小林一雅本人会亲自下厂带着团队一起研究，据说小林制药有一款主力商品，叫腋下吸汗贴，就是听到有人说“如果夏天能够有一个吸走腋下汗液的东西就好了”所做出的产品。

而且小林制药对优秀的员工有一个特别的称呼，叫做“顽皮员工”，潜台词就是鼓励你出去上窜下跳，四处收集信息，最后小林制药有一套特别高效的研发流程。

🔹小、快、灵市场的选择

同样的，面对这些问题，东风华神在战略上也是做更专业的专用底盘，做更细分的小细分市场，做到小细分、大份额，作为东风华神品牌的生存发展理念，同时在体系上，围绕着小快灵的市场开发，构建适合于华神成长的体系能力，借助数字化全方位的从事华神六大模式。

另外再构建保障体系，就是构建数字化的支撑平台还有支撑数字化的组织架构，那么这个六大模式，包括商品企化场景化、研发技术的智能化、制造模式的数智化、质量管理的数字化、营销模式的数字化、用户服务的网联化。

后面我重点说一下，小快灵市场的选择，营销模式的数字化、用户服务的网联化以及我们数字化平台支撑和组织架构的支撑的一些思考。

按照更专业的专用底盘做更细分的小细分市场，做小细分大份额的指导思想，东华人做了三级细分。

第一细分就做了专用底盘，工程车、牵引车、载货车，二级细分有20个，三级细分有69个，这些细分领域基本上做到了更专业、更贴近客户的场景。

在细分市场的方法和思路上，选定一个行业，做极尽可能的细分，比如左下面的图是白条猪冷链运输，从生猪养殖到肉厂加工，到冷库的存储再到卖场的配送，每一个环节都做实地的跟车，深入调研做场景化的车辆定制。我刚刚从盐城过来，下面有一个叫射阳县的地方，是全国产鱼最多的地方，它做的就是鱼鲜运输，我也是刚刚跟了他们的车，调研了他们的场景。

再比如右下角这个图就是城市基建场景下的，从砂石料进厂到脚手架、挖掘机的进厂以及最后渣土的运输等等也是穷尽每个市场，截止到目前在传统能源领域东风华神基本上做到在13个细分领域里实现了行业的第一，在10个细分市场里做到了行业第二。

在新能源领域，东风华神属于率先起步主机厂，产品覆盖了微、轻、中、重全系列产品，动力方式除了传统的油也有电，也有轻能源也有混动，纯电系列载货车是保有运营的纯电车辆行业内第一，专用车与48家改装长合作，260个整车公告，氢燃料系列，2017年行业首次批量交付530台8吨氢燃料物流车，是国内最早大批量交付并进行商业化运营的整车企业，2022年山西批量交付100台牵引车，混动系列，国内首创18T混动载货底盘，31吨的混动智卸，明天是519，是我们公司自己的新技术发布会，将会对这些产品都会做一些介绍。