解析CIFS| 西部期货郭沪钢：数字化新技术实现全渠道精准营销与存量精细化运营
2024-09-11
非常荣幸信息侠对我的邀请，我们昨天还在杭州跟同花顺聊关于后面的发展，因为说实话整个行业是寒冬，不管是证券还是期货行业，利润非常悲观，不管是投行业务、两融业务、经济业务说白了现在市场大家几乎都认为可能会触底的情况下，我觉得还会下降。
因为监管最近有比较频繁的动作，我觉得货币政策监管肯定还会有更多相关动作，虽然这也是一个对行业的清洗，但是也是对我们非常大的考验。
我的分享主要是四点：
1.行业的难点。
2.业务转型方向。
3.具体可行方案。
4.存量化精细化运营。
因为我属于网经部负责人，我的职能最开始公司定位是利润单位，我是要给公司赚钱的，因为公司大头利润以前都是包括机构利润，但是现在明显感觉零售客户是公司发展未来，所以当时我们的定位主要就是给公司赚钱，除了给公司赚钱发现经过这么几年发展以后，发现监管对我们网经，互联网业务是非常严的监管。除了赚钱以外还要对分支机构做相关包括合规展业、扶持等等的工作。所以工作量其实还是蛮大的。
01
业务现状及难点分析
先讲一下行业难点。
我相信今天券商的人应该都感觉到了行业已经是快到冰点了，我们作为期货公司来说也是这么个情况，期货公司它业务量比较单一，主要还是经纪业务，当然也有部分资管业务、风险子业务、自有资金投资等等，但是利润大头主要还是会来源于经纪业务。经纪业务因为现在交易所明显对高频交易、对量化交易都是一个非常严监管的，明显感觉到政府现在是不希望散户大亏，也不希望机构大赚。所以现在对整个量化交易、高频交易限制死了。比如说我们原来很多高频交易团队全部认定为程序化交易，全部不允许再做交易了。
机构交易大家明显感到量化交易今年也是比较难的，包括AIpha策略等等大部分都是在亏钱状态，交易所又被频繁报备，所以项目落地比较难，再加上机构业务没有什么利润，机构能返的都要返给人家，所以机构在我看来比如说一千万权益的利润都不如一个零售客户十万块钱的利润。
这样的情况下所有公司都在发力互联网业务，所以这也是这两年监管重点管理方向，因为我们最近也在看每次监管发函，几乎发的大部分函都是互联网业务相关的违规情况，因为明显情况就是现在在机构业务没有任何利润情况下，零售业务大家都在抓重点，明显大家要开始发力零售客户，希望通过零售客户进行转型。但是转型路确是非常难，特别如今的监管情况之下。
02
业务转型方向及重点
零售业务转型在我看来，因为我属于在一线的，平时从运营到技术到客户服务转化全都是网经做的，在我看来流量是流量，利润是利润，你流量来了转化不了客户也是空的，但是你没有流量情况下也更是不行的。所以如果你要很好发展互联网业务应该呈体系的，这个体系我觉得包括技术、服务体系、你所参与的平台，我觉得零售客户是今年我们公司发展重点之一，零售客户发展其实是一个非常好的弯道超车的机会，机构客户发展情况下基本上大机构包括大的券商期货公司都已经被瓜分完了，如果你想在他手里再想拿到任何业务的话必须要提供非常优质的服务，但是投入产出比不合算，所以如果像我们这种中部的想要在市场上进行弯道超车，零售客户是重点方向。
零售业务优势在我看来是打破地域性的，触及客户量比较广泛，当然客户会参差不齐，所以你的服务体系就能很好地改善你的服务转化。现在所有应用情况下我觉得像什么人工智能、大数据包括智能客服或者用户画像等等，我觉得最关键两点，最关键要解决客户赚钱效应，因为客户来你这儿做交易是为了赚钱的，所以我觉得怎么让客户赚钱是首位。所以通过像技术创新，让客户交易最起码不亏那么厉害很重要。二是服务体系，客户来你这儿希望开开心心赚钱，怎样让客户能开开心心的也是一个重点，所以服务体系、转化团队也是能让你在弯道上面成长的一个重点。
03
具体可行的工作方案
服务体系搭建
方案有几个，因为我觉得我们的服务体系其实未来最关键的是内容，我们为了吸引客户，为了很好服务客户，我们要每天产生大量内容，我们内容包括图文、行情交易的解读、短视频等等，我们现在模式其实是通过大量的内容输出以后通过我们的团队进行客户的转化，开户交易，因为逻辑上我们是有两块客户：
1.抢。说白了就是抢别人的，抢别人的必须要有极高内容、极频繁的内容。
2.新增。以前没有做过的进我们市场。
新增反而简单，但是抢难，抢必须要非常多的内容，我们现在包括了图文以及视频，短视频，因为以前短视频都是很笨的人在做，从今年开始我们主要还是通过AI做短视频，内容输出是由我们写，但是视频其实可以通过AI生成，这样子能大大节约成本，现在如果你要产生内容当然你去搞一个团队四五个人、五六个人都可以做成，但是现在关键就是公司要节本增效。
怎么节本就是要少人、一人多个工作，其实我们不可能招一个非常专业的比如说包括美工文案等等，但是我们文字内容可以很专业，所以可以通过一个人干多个事包括通过AI生成视频等等，这是非常好的节本增效的行为。
每日直播体系
第二点在很多券商包括我们期货公司开始做直播，因为在我看来内容除了刚才我说的短视频内容以外，第二点我觉得最关键要打造个人IP，个人IP打造理论上就是要做直播，怎么做大家很多证券期货公司都在做，但是花了很多也在推流，花了钱效果并不是那么好，所以在我看来你要做这些事之前，首先你要自己做定位，你讲的人情况要打一个标签；2.你的内容不能很宽泛只有投教，这种吸引不了任何客户，在我看来它只是在做这个事，但是做这个事并没有任何效果，那你就是一个纯的形式主义，所以你要做直播之前首先直播间搭建、直播内容、直播素材、讲师IP、讲师形象等等你都要一个全套的东西，还要包括你什么时候做直播，每个月什么时间点做直播等等，我觉得这是重运营的事情，现在大家都通过直播形式吸引客户，吸引到客户以后再进行转化，所以我觉得直播是一个必不可少的行动。因为它有几个比较重要的点：
1.市场触达能力特别宽泛。我们现在主要在视频号上面做，因为客户明显画像比较好一点。
2.实时互动答疑。当然互动答疑因为对我们合规要求是看情况，如果像行情解读不能答疑，但是如果像搞一个包括什么717送礼物都可以的。
3.直播内容多样化与个性化。根据每个公司的特点设计脚本。
4.降低营销成本。逻辑上原来线下一对一甚至一对多，但是现在通过直播可以一对全国，没有任何限制，只要你的内容够好就有弯道超车的机会。
5.数据收集与分析。因为你通过直播，不知道大家有没有做这件事情，通过直播可以收集很多客户信息，也包括互动环节等等小礼物，就是在它的生态圈里面可以做很多事情，通过做这些相关的营销活动就可以大大地增加你的转化率情况。
智能投顾建设
第三我们准备做智能投顾，说实话也有很多公司做这个事情，包括网格交易、策略超市什么的，每个公司都有在做，只是我们也会做，其实大同小异，几乎我觉得没有什么不同的点，大家每个券商或者期货公司策略也是差不多的，因为没有办法保证客户来你这儿都赚钱，所以策略情况都差不多，只不过别人有的情况下你也必须要有，像智能投顾包括买卖方向或者是某个交易等等，它功能其实已经算是在我看来比较普遍的了，赚钱效应相对而言特别在现在的市场上还是蛮有限的，但是你必须要有这样东西，因为你作为服务体系的话它是一个辅助，它的辅助效应也是非常强的，毕竟零售客户，每个客户情况不一样，有总比没有好。
04
存量化精细化运营
最后我说一下存量客户精细化运营，因为我们跟西部证券一起办公，有时候经常跟网经沟通，说实话现在新增客户蛮难的，因为现在市场行情太差了，不太可能，大家也不太愿意特别是新韭菜还没长起来，只能做一些老的激活动作，老的激活动作让他们想再做交易化，该有的服务内容在技术上面基本上都有了，包括什么研报、资讯、用户画像、智能投顾等等，我觉得该有的都有了，都有供应商提供，但是我觉得他最关键的存量客户是人，要人去服务的，你除了正常客户经理以外要有强大的投顾团队、投顾体系一对一为你的存量客户进行服务，现在市场情况非常差，我们都在存量客户之间的激活状态，通过投顾的精细化运营我们可以包括基于不同客户的情况，就是所谓的客户画像提供个性化的投顾体验，包括制定资产配置、投顾策略等等满足不同客户的需求。
因为人与人之间最终还是能增加特别大的黏性，这样的话一是能够保证你的活跃度；二是可以保证你的客户不会被挖走。那如何强化投顾体系，就是要增加投顾体系的激励机制，说实话要让他主动，因为以前我们都是非常被动让客户服务，现在要让我们的团队主动地去服务客户，你不给他点激励它不会做这件事的，特别大家都在降薪的情况下没有一点激励机制绝对不会主动给你服务客户的，这样的话即使你有了非常牛逼的技术东西，依然达不到你所想要的效果。所以为了强化投顾，我觉得增强投顾的激励机制体系这样才能让你整个留存促活这个事达到你预想的效果。
激励机制怎么操作，主要就是设计绩效考核、设计打分机制，通过季度进行打分，还有就是我们当时原来看过广发那套系统，他们家对整个投顾体系有一个类似于像滴滴的，他可以在线及时抢答客户的问题，对他进行打分，谁抢的多就给谁更多的积分，你的积分可以进行换钱等等，首先你要有一个激励机制，通过软系统情况来让你所有的投顾团队人员在平台上面能够发挥主动进行客户沟通、主动进行客户服务的意识，再通过系统给投顾打分，打完分以后再给他对应的奖励情况，他才会主动地去服务客户，不然现在在这么一个环境之下绝对不会主动服务客户的，就是现在大家已经是躺平了，你再不给他点激励的话肯定躺得更死，所以我觉得起码现在新增量没有大上涨幅度下，我们只能好好把存量激活，因为起码存量激活以后，逻辑上他也会带新增客户的，存量激活必须靠投顾，现在该有技术基本上都有了，这已经是蓝海了，没有什么特别创新的了，然后就是人与人之间的交流、沟通。
这就是我今天的演讲，谢谢！
